Temps de conversion
Dans le blog précédent, nous avons évoqué le mécontentement concernant le temps de conversion, c'est-à-dire le temps entre le premier contact et la signature du devis. De nombreux répondants ont indiqué que ce délai était trois fois plus long qu'il y a cinq ans. Cela signifie que l'"entonnoir de vente", l'entonnoir imaginaire avec les clients potentiels, doit être trois fois plus grand qu'il y a 5 ans pour le même chiffre d'affaires. Dans de nombreux cas, il est trop coûteux de l'organiser avec la capacité de vente actuelle, car il faut établir trois fois plus de contacts avec les clients.
Temps
Nous constatons que deux facteurs jouent un rôle important dans l'acquisition active de nouveaux clients. Tout d'abord, le défi d'"arriver à la table" et, ensuite, le temps qu'il faut pour gagner le client une fois qu'il est à la table. Le défi d'"arriver à la table" n'est souvent pas relevé parce qu'il est impossible de convaincre le client potentiel de prendre un rendez-vous.
Par conséquent, seule une très petite partie du chiffre d'affaires réalisé avec les nouveaux clients est le résultat d'une approche active. En outre, les capacités sont souvent insuffisantes pour faire face à l'allongement du délai de conversion entre la première rencontre et la signature du contrat. Nous allons étudier comment cela peut être amélioré !
Votre propre rapport de référence
Ce blog est basé sur les résultats de notre recherche comparative en cours auprès de nos clients.
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