Geschiedenis & filosofie
2011: Wehkampgids
Het was eind 2011, de commerciële wereld begon nog sneller te veranderen dan het al deed. Men kocht voor het eerst apps op hun iPhone. Bedrijven zoals Bol.com en Coolblue bestonden al zo’n 10 jaar, maar begonnen vanaf 2011 pas echt te groeien. Ze zagen beiden hun omzet vertienvoudingen in de jaren tot heden. Het aantal webshops explodeerde en de laatste Wehkampgids viel op de deurmat, online kopen was een feit.
Deze ontwikkelingen hadden niet alleen een enorm effect op de consumentenmarkt, maar ook op de zakelijke markt. In 2012 verkocht Microsoft geen softwarepakketten meer, maar online downloadbare licenties. Voor Salesforce (CRM) moet men online inloggen, weg met servers en Cd-roms. Men raakte gewend om nu ook zakelijk online te oriënteren en te kopen.
2012: Experiment
In die periode was The Blue Hour nog een commercieel adviesbureau en wij (oprichters Boris en Laurens) zagen door de veranderingen organisaties worstelen met het aantrekken van klanten en uitbouwen van relaties. Men hield vast aan oude gewoontes: cold calling was in de B2B sales nog aan de orde van de dag terwijl de conversie minimaal was geworden. Slechts 3 afspraken op 100 bedrijven was een conversie die men accepteerde. Om nog maar te zwijgen over de lage kwaliteit van de afspraken, want wie zit er nu te wachten op een afspraak waar men naar een verkooppitch moet luisteren? Toch is die traditionele manier van commercie bedrijven (tot op de dag van vandaag) bij veel organisaties diepgeworteld.
Het was tijd voor een andere aanpak dus we begonnen met experimenteren. Het bleek dat men in de B2B markt nog steeds interesse heeft in een persoonlijk gesprek maar dat er andere eisen aan dit gesprek wordt gesteld. Kennis delen is prioriteit geworden, er wordt een advies verwacht over de ontwikkelingen in de markt en de rol van de betreffende organisatie. Kortom het gesprek moet “strategische waarde hebben” en “geen pitch” zijn.
2013: Van adviesbureau naar onderzoekbureau
Onderzoek bleek een goed middel en nog specifieker: benchmark onderzoek. Hierdoor is het mogelijk om organisaties met hun omgeving te vergelijken en dat resulteert in een veel inhoudelijker gesprek omdat de gesprekspartner in het onderzoek zelf heeft aangegeven wat zijn of haar uitdagingen zijn.
Het eerste benchmark onderzoek leverde daverende resultaten: ruim 40% van de organisaties de we benaderden deed mee aan het benchmark onderzoek én wilde op basis van dit benchmark onderzoek een afspraak. Bovendien werd bijna de helft uiteindelijk klant. Dat was pas conversie! Het was 2013 en The Blue Hour in de huidige vorm was geboren.
We investeerden in de jaren erna in de online systemen om prospects van onze klanten te laten deelnemen aan hun online benchmark onderzoek en te voorzien van goede rapporten. The Blue Hour werd hiermee voor veel organisaties een integraal onderdeel van de sales strategie: op hoog niveau (c-level management) zeer kwalitatieve afspraken genereren op basis van benchmark onderzoek.
2016: Marketing automation en andere technieken
In de B2B markt begint men de voordelen te zien van het verzamelen van klantinformatie zodat marketing activiteiten gerichter kunnen worden uitgevoerd. Spam was al sinds 2009 uit den boze dus men zocht naar een marketing stratege die veel persoonlijker is. Rond het jaar 2016 werd daarom de term: “marketing automation” steeds bekender.
Marketing automation is een techniek die (onder andere) op basis van online gedrag, profielen van personen maakt. Hierdoor is het mogelijk om precies de juiste boodschap, op het juiste moment bij de juiste doelgroep (of zelfs persoon) te krijgen op basis van hun interesses. Sales -en marketingactiviteiten zijn hierdoor veel effectiever.
We speelden in op die techniek omdat het hierdoor mogelijk is om de verworden leads en prospects op basis van het onderzoek in het netwerk te houden. Denk hierbij aan het delen van onderzoeksresultaten en inzichten door middel van mailcampagnes. In 2018 werd The Blue Hour platinum partner en reseller van SharpSpring marketing automation software.
2019: De geschiedenis herhaalt zich
Met onze manier van werken trachten we online marketing en offline sales krachtig te laten samenwerken. De basis van de samenwerking zal altijd onderzoek blijven maar nieuwe technieken volgen elkaar in rap tempo op. Diensten zoals SEO/SEA optimalisatie en retargeting zijn inmiddels een integraal onderdeel van onze aanpak.
Door de toenemende complexiteit van technieken in het werkveld van sales en marketing wordt The Blue Hour regelmatig gevraagd om advies en begeleiding.
De geschiedenis herhaalt zich…