Omvandlingstid
I den förra bloggen diskuterade vi missnöje med konverteringstiden, dvs. tiden från första kontakt till undertecknande av erbjudandet. Många respondenter uppgav att den upplevs som tre gånger längre än för fem år sedan. Detta innebär att "försäljningstratten", den imaginära tratten med potentiella kunder, måste vara tre gånger större än för fem år sedan för att uppnå samma omsättning. I många fall är det för dyrt att organisera detta med den nuvarande försäljningskapaciteten, eftersom det i många fall skulle kräva tre gånger så många kundkontakter.
Tid
Vi finner att två faktorer spelar en viktig roll när det gäller aktivt förvärv av nya kunder. För det första är det en utmaning att komma "till bordet" och för det andra är det den tid som kunden vinns när de väl är vid bordet. Utmaningen att komma "till bordet" är ofta inte uppfylld om man inte kan övertyga den potentiella kunden att boka ett möte.
Därför är endast en mycket liten del av omsättningen från nya kunder resultatet av ett aktivt tillvägagångssätt. Dessutom saknar vi ofta kapacitet att svara på den längre omställningstiden från det första mötet till undertecknandet av kontraktet. Vi kommer att undersöka hur detta kan förbättras!
Din egen benchmark-rapport
Den här bloggen bygger på resultaten av vår pågående benchmarkundersökning som vi genomfört bland våra kunder.
Få hela rapporten och jämför din egen prestation med gruppens? Delta då i vår benchmarkundersökning!