Tiempo de conversión
En el blog anterior hablábamos de la insatisfacción con el tiempo de conversión, es decir, el tiempo que transcurre desde el primer contacto hasta la firma de la oferta. Muchos encuestados indicaron que se percibe como tres veces más largo en comparación con hace cinco años. Esto significa que el "embudo de ventas", el embudo imaginario de clientes potenciales, tiene que ser tres veces mayor que hace 5 años para conseguir el mismo volumen de negocio. En muchos casos, esto es demasiado costoso de organizar con la capacidad de ventas actual, ya que en muchos casos sería necesario establecer tres veces más contactos con los clientes.
Tiempo
Dos factores desempeñan un papel importante en la captación activa de nuevos clientes. En primer lugar, el reto de llegar "a la mesa" y, en segundo lugar, el tiempo que se gana al cliente una vez que está en la mesa. El reto de llegar "a la mesa" no suele superarse si no se es capaz de convencer al cliente potencial para que concierte una cita.
En consecuencia, sólo una parte muy pequeña de la facturación procedente de nuevos clientes es el resultado de un planteamiento activo. Además, a menudo nos falta capacidad para responder al mayor tiempo de conversión desde la primera reunión hasta la firma del contrato. Investigaremos cómo mejorar esta situación.
Su propio informe de evaluación comparativa
Este blog se basa en los resultados de la encuesta de referencia que realizamos entre nuestros clientes.
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