Umrechnungszeit
Im letzten Blog haben wir über die Unzufriedenheit mit der Umwandlungszeit gesprochen, d. h. der Zeit zwischen der ersten Kontaktaufnahme und der Unterzeichnung eines Angebots. Viele der Befragten gaben an, dass diese Zeitspanne dreimal so lang ist wie vor fünf Jahren. Das bedeutet, dass der "Verkaufstrichter", der imaginäre Trichter mit den potenziellen Kunden, bei gleichem Umsatz dreimal so groß sein muss wie vor 5 Jahren. In vielen Fällen ist dies mit den derzeitigen Verkaufskapazitäten zu teuer zu organisieren, da dreimal so viele Kundenkontakte hergestellt werden müssen.
Zeit
Wir stellen fest, dass zwei Faktoren eine wichtige Rolle spielen, wenn es um die aktive Akquisition von Neukunden geht. Erstens die Herausforderung, "an den Tisch zu kommen" und zweitens die Zeit, die es braucht, um den Kunden zu gewinnen, wenn er erst einmal am Tisch sitzt. Die Herausforderung, "an den Tisch zu kommen", wird oft nicht bewältigt, weil der potenzielle Kunde nicht überzeugt werden kann, einen Termin zu vereinbaren.
Infolgedessen ist nur ein sehr kleiner Teil des Umsatzes mit neuen Kunden das Ergebnis einer aktiven Ansprache. Außerdem fehlen oft die Kapazitäten, um auf die längere Umstellungszeit vom ersten Treffen bis zur Vertragsunterzeichnung zu reagieren. Wir werden untersuchen, wie dies verbessert werden kann!
Ihr eigener Benchmark-Bericht
Dieser Blog basiert auf den Ergebnissen unserer laufenden Benchmark-Studie unter unseren Kunden.
Erhalten Sie den vollständigen Bericht und vergleichen Sie Ihre eigenen Leistungen mit denen der Gruppe? Dann nehmen Sie an unserer Benchmark-Forschung teil!