Historia y filosofía
2011: Guía Wehkamp
Era finales de 2011, el mundo comercial empezaba a cambiar aún más rápido de lo que ya lo hacía. La gente compraba aplicaciones en sus iPhones por primera vez. Empresas como Bol.com y Coolblue existían desde hace unos 10 años, pero solo empezaron a crecer realmente a partir de 2011. Ambas han multiplicado por diez sus ventas en los últimos años. El número de tiendas web se disparó y la última guía Wehkamp cayó en el felpudo, la compra online era un hecho.
Esta evolución tuvo un enorme efecto no sólo en el mercado de consumo, sino también en el mercado empresarial. En 2012, Microsoft dejó de vender paquetes de software, sino licencias descargables en línea. En el caso de Salesforce (CRM), la gente tenía que conectarse en línea, lejos de los servidores y los CD-ROM. La gente se ha acostumbrado a orientar y comprar negocios en línea ahora también.
2012: Experimento
En aquella época, The Blue Hour era todavía una consultoría comercial y nosotros (los fundadores Boris y Laurens) veíamos que las organizaciones luchaban por atraer a los clientes y establecer relaciones debido a los cambios. La gente se aferró a los viejos hábitos: las llamadas en frío seguían estando a la orden del día en las ventas B2B, mientras que la conversión se había vuelto mínima. Sólo 3 citas en 100 empresas fue una conversión que la gente aceptó. Por no hablar de la baja calidad de las citas, porque ¿quién espera una cita en la que hay que escuchar un discurso de venta? Sin embargo, esa forma tradicional de hacer comercio está muy arraigada (hasta hoy) en muchas organizaciones.
Era el momento de adoptar un enfoque diferente, así que empezamos a experimentar. Resultó que la gente del mercado B2B sigue interesada en una reunión cara a cara, pero tiene requisitos diferentes. El intercambio de conocimientos se ha convertido en una prioridad, se espera asesoramiento sobre la evolución del mercado y el papel de la organización en cuestión. En resumen, la conversación debe "tener valor estratégico" y "no ser un discurso".
2013: De consultora a empresa de investigación
La investigación demostró ser una buena herramienta y más concretamente: la investigación de referencia. Esto permite comparar las organizaciones con su entorno y da lugar a una conversación mucho más sustanciosa porque el interlocutor de la investigación ha identificado sus propios retos.
La primera encuesta de evaluación comparativa arrojó unos resultados muy positivos: más de 40% de las organizaciones a las que nos dirigimos participaron en el estudio comparativo Y quería una cita basada en esta encuesta de referencia. Además, casi la mitad acabaron convirtiéndose en clientes. ¡Eso sí que era una conversión! Fue en 2013 y nació La Hora Azul en su forma actual.
En los años siguientes, invertimos en los sistemas en línea para permitir a los clientes potenciales participar en su investigación de referencia en línea y proporcionarles buenos informes. Con esto, La Hora Azul se convirtió en una parte integral de la estrategia de ventas de muchas organizaciones: a un alto nivel (dirección de nivel c) citas de alta calidad generar a partir de la investigación de referencia.
2016: Automatización del marketing y otras técnicas
En el mercado B2B, la gente está empezando a ver las ventajas de recopilar información sobre los clientes para que las actividades de marketing puedan ser más específicas. Desde 2009, el spam ha quedado descartado, por lo que la gente buscaba una estrategia de marketing mucho más personalizada. Por lo tanto, alrededor del año 2016, el término: "automatización del marketing" se hizo más familiar.
La automatización del marketing es una técnica que (entre otras cosas) crea perfiles de personas basados en el comportamiento en línea. Esto permite hacer llegar exactamente el mensaje correcto, en el momento adecuado, al grupo objetivo correcto (o incluso a la persona) en función de sus intereses. Esto hace que las actividades de ventas y marketing sean mucho más eficaces.
Aprovechamos esa técnica porque permite mantener en la red a los clientes potenciales y a los que ya han pasado por la investigación. Piense en compartir los resultados de las encuestas y los conocimientos a través de campañas de correo. En 2018, The Blue Hour se convirtió en socio platino y revendedor del software de automatización de marketing SharpSpring.
2019: La historia se repite
Con nuestra forma de trabajar, intentamos que el marketing online y las ventas offline funcionen poderosamente juntos. La base de la colaboración siempre será la investigación, pero las nuevas técnicas se suceden rápidamente. Servicios como la optimización SEO/SEA y el retargeting son ahora parte integral de nuestro enfoque.
Debido a la creciente complejidad de las técnicas en el ámbito de las ventas y el marketing, The Blue Hour recibe regularmente peticiones de asesoramiento y orientación.
La historia se repite...