At finde nye kunder fungerer virkelig anderledes end for et par år siden. Der er ikke én metode, der virker til det. Det, jeg ved, er, at forskningsbaseret salg er en metode, der sikrer, at du som kunde er med til at skabe muligheder for virksomhedens salg.

Jeg vil nøjes med at give et eksempel nedenfor. Jeg lover også at dele andre metoder, der beviseligt har ført til ny forretning i den kommende periode. For igen: CEO'ers og direktørers førsteprioritet er vækst. Vækst er ikke bare vækst i omsætning eller overskud, det er mere end det. Du tiltrækker kun nye kunder, når du er relevant for kunden, medarbejderen, samfundet og miljøet.

For nogen tid siden faldt jeg selv fuldstændig for det. Det er ikke alle, der er konkurrenceorienterede eller altid vil vinde. Det, der er sandt, er, at en person eller et individ kan lide at sammenligne sig selv med andre. Gør jeg det bedre, smartere, hurtigere eller anderledes! Der er selvfølgelig undtagelser. Normalt vil man gerne sammenligne sig selv, og mest af alt vil man gerne høre, at man gør det bedre end de andre. Det er præcis derfor, jeg tror på styrken i gamification. Men det til side.

Benchmarking af marketing og salg

For nogen tid siden blev jeg af The Blue Hour bedt om at deltage i en undersøgelse. Undersøgelsen handlede om salg og marketing. Den stillede spørgsmål, som nogle gange var åbne og andre gange lukkede. De åbne spørgsmål var åbenlyst SPIN i deres formulering. Hvad er de største udfordringer? Hvad har du allerede prøvet for at overvinde disse udfordringer? Hvilke ressourcer har du allerede brugt? Hvilken score giver du på en skala fra 1 til 10?
Det tog mindst 15 minutter at deltage i undersøgelsen. Til gengæld ville jeg modtage resultatet af undersøgelsen. Det ville også vise, hvad min score ville være i forhold til benchmarket. Med en vis selvsikkerhed var jeg ikke bange for at score lavere end gennemsnittet af de andre deltagere. Til illustration: Denne undersøgelse handlede primært om salg og marketing. Tænk på udsagn om kvaliteten af leads, kvaliteten af opfølgningen, konverteringen af salgskvalificerede leads, samarbejdet mellem salg og marketing, metoderne til at skabe leads, der var eller ikke var vellykkede. Ved at svare ærligt på alle disse spørgsmål giver du så mange fortrolige oplysninger, at han eller hun meget hurtigt vil finde kroge til at samarbejde med dig om dette.
Efter min deltagelse i undersøgelsen blev jeg ringet op af forskeren. Han ville gerne komme og forklare resultaterne. Det var jeg selvfølgelig åben over for. Jeg ville jo gerne vide, om min score var bedre end de andre, der havde deltaget i undersøgelsen. Man vil jo gerne være den bedste. Det gør jeg i hvert fald.

Forskningsbaseret salg

Et af problemerne dengang var, at vi havde for få kvalificerede leads, at der ikke blev fulgt nok op på dem, og at konverteringen til ordrer var for lav. Det havde denne repræsentant for researchbureauet selvfølgelig en løsning på. Nemlig: Hvorfor sætter du ikke din egen research op over for dine kunder, så du ved, hvor kundens generiske udfordringer er. På den måde vil du kunne hjælpe kunden med at fjerne udfordringerne. Det, jeg kort har beskrevet ovenfor, kaldes forskningsbaseret salg. På baggrund af ovenstående mener jeg, at dette er en anden måde at engagere sig i potentielle kunder på indholdsaksen. Det fungerer selvfølgelig rigtig godt, indtil alle begynder at bruge forskningsbaseret salg. Personligt ville jeg heller ikke have lyst til at deltage i flere undersøgelser hver dag.
Til sidst et par datapunkter: Erfaringen viste os, at hos 52% af de deltagere, der havde deltaget i undersøgelsen, opstod der en mulighed. Enten havde 1 ud af 2 deltagere et konkret problem, som kunne løses. Konverteringsraten for denne metode er mange gange højere end at gå gammeldags til værks med telefonbogen og foretage tilfældige opkald. Det er alle enige om. Forskningsbaseret salg er en metode, jeg vil råde alle organisationer og personer til at anvende.
Nye forretninger bliver stadig mere komplekse. Her er anderledes tænkning og tæt samarbejde med marketing afgørende. Hvis du efter at have læst denne artikel gerne vil vide, hvad forskningsbaseret salg betyder, og hvordan du kan få gavn af det, så tøv ikke med at skrive en kommentar i kommentarfeltet. Det vil helt sikkert føre til kvalificerede muligheder, som du selv kan videreudvikle.
Kilde: Bas ter Heurne