新規顧客の開拓は、数年前とは本当にやり方が違う。そのために有効な方法はひとつではない。私が知っているのは、リサーチ・ベース・セールスは、顧客であるあなたが会社のセールスの機会創出に参加することを保証する方法だということだ。

以下にその一例を挙げるだけで十分である。また、明らかに新規事業につながった他の方法論についても、今後共有することを約束する。なぜなら、繰り返しになるが、CEOや取締役の最優先事項は成長だからだ。成長とは、単に収益や利益が伸びることではなく、その先にあるものだ。顧客、従業員、社会、そして環境に対して適切であってこそ、新たな顧客を惹きつけることができるのだ。

しばらく前、私自身もすっかりそれに引っかかってしまった。誰もが負けず嫌いなわけではないし、常に勝ちたいと思っているわけでもない。真実なのは、人や個人が他人と自分を比較したがるということだ。自分はもっとうまくできているのか、もっと賢いのか、もっと速いのか、もっと違うのか！もちろん、例外もある。通常、あなたは自分自身を比較したいし、何よりも自分が他の人たちよりもうまくいっているということを聞きたいのだ。私がゲーミフィケーションの力を信じる理由はまさにここにある。それはさておき。

マーケティング＆セールス・ベンチマーク・リサーチ

少し前のことだが、私はブルーアワーからある調査に参加するよう依頼された。このアンケートはセールスとマーケティングに関するものだった。自由形式の質問もあれば、クローズドな質問もあった。オープンな質問は、圧倒的にSPIN的な表現が多かった。主な課題は何ですか？これらの課題を克服するためにすでに試したことは？すでに利用したリソースは？10点満点で何点ですか？
調査に参加するのに少なくとも15分はかかった。その見返りとして、私は調査結果を受け取ることになる。これは、私のスコアがベンチマークと比較してどうなるかを示すものでもある。ある程度の自己肯定感があれば、他の参加者の平均点より低い点数を取ることも怖くはなかった。イメージングのため、この調査は主に営業とマーケティングに関するものだった。リードの質、フォローアップの質、セールスクオリファイドリードのコンバージョン、セールスとマーケティングの協力体制、成功したリードの作り方、成功しなかったリードの作り方などについての記述を考える。これらの質問にすべて正直に答えることで、あなたは非常に多くの機密情報を提供することになり、それによって、彼または彼女は非常に迅速にこのことであなたと関わるフックを見つけるだろう。
研究に参加した後、研究者から電話があった。彼は結果を説明しに来たいと言った。もちろん、私はそれを受け入れた。結局のところ、私は自分のスコアが研究に参加した他の人たちよりも優れているのかどうかを知りたかったのだ。結局のところ、一番になりたいのだ。少なくとも、私はそうだ。

リサーチに基づく販売

当時の問題のひとつは、適格なリードが少なすぎ、フォローアップが十分でなく、注文への転換率が低すぎることだった。もちろん、この調査会社の担当者はそれに対する解決策を持っていた。つまり、クライアントの一般的な課題がどこにあるのかを知るために、クライアントに向けて独自のリサーチを立ち上げてはどうか、ということだ。そうすれば、顧客の課題を取り除く手助けができるようになる。以上、簡単に説明したが、これをリサーチ型営業という。以上のことから、これもコンテンツ軸で潜在顧客と関わる方法だと思います。もちろん、皆がリサーチ型営業を始めるまでは、これは非常に有効だ。私個人としても、毎日のように複数の調査に参加したいとは思わない。
最後に、いくつかのデータを紹介しよう。経験上、研究に参加した参加者のうち52%にチャンスが訪れた。参加者の2人に1人は、解決できる具体的な問題を抱えていた。この方法のコンバージョン率は、昔ながらの電話帳を持って行き当たりばったりに電話をかけるよりも何倍も高い。それは誰もが認めるところだ。リサーチ・ベース・セールスは、私がすべての組織や人にアドバイスしたい手法である。
新規事業はますます複雑化している。ここでは、異なる考え方とマーケティングとの緊密な連携が重要である。この記事を読んで、リサーチ・ベースの営業とはどういうものか、どうすればそこから利益を得られるかを知りたくなったら、遠慮なくコメント欄に書き込んでほしい。これは間違いなく、あなた自身がさらに発展させることができる適格な機会につながるだろう。
ソース Bas ter Heurne