Encontrar nuevos clientes funciona realmente de forma diferente a como lo hacía hace unos años. No hay ningún método que funcione. Lo que sí sé es que las ventas basadas en la investigación son un método que garantiza que usted, como cliente, participe en la creación de oportunidades para las ventas de la empresa.

A continuación me limitaré a dar un ejemplo. Además, me comprometo a compartir otras metodologías que han conducido de forma demostrable a nuevos negocios en el próximo periodo. Porque, una vez más, la prioridad número uno de los CEO o directores es el crecimiento. El crecimiento no es sólo crecimiento de los ingresos o de los beneficios, va más allá. Sólo se atraen nuevos clientes cuando se es relevante para el cliente, el empleado, la sociedad y el medio ambiente.

Hace algún tiempo, yo también caí en la trampa. No todo el mundo es competitivo ni quiere ganar siempre. Lo que sí es cierto es que a una persona o individuo le gusta compararse con los demás. ¿Soy mejor, más listo, más rápido o diferente? Por supuesto, hay excepciones. Por lo general, uno quiere compararse y, sobre todo, quiere oír que lo está haciendo mejor que los demás. Precisamente por eso creo en el poder de la gamificación. Pero eso aparte.

Estudios comparativos de marketing y ventas

Hace algún tiempo, The Blue Hour me pidió que participara en una encuesta. La encuesta versaba sobre ventas y marketing. En ella se planteaban preguntas a veces abiertas y a veces cerradas. La mayoría de las preguntas abiertas estaban redactadas en términos de SPIN. ¿Cuáles son los principales retos? ¿Qué ha hecho ya para superarlos? ¿Qué recursos ha utilizado ya? ¿Qué puntuación da en una escala del 1 al 10?
Participar en la encuesta llevaba al menos 15 minutos. A cambio, recibiría el resultado de la encuesta. También me indicaría cuál sería mi puntuación en comparación con el valor de referencia. Con cierta seguridad en mí mismo, no temía obtener una puntuación inferior a la media de los demás participantes. A efectos de imagen, esta encuesta versaba principalmente sobre ventas y marketing. Pensemos en las afirmaciones sobre la calidad de los clientes potenciales, la calidad del seguimiento, la conversión de los clientes potenciales cualificados para la venta, la cooperación entre ventas y marketing, los métodos de creación de clientes potenciales que tuvieron o no éxito. Al responder honestamente a todas estas preguntas, usted proporciona tanta información confidencial con la que él o ella encontrará muy rápidamente ganchos para comprometerse con usted en esto.
Tras mi participación en el estudio, recibí una llamada del investigador. Quería venir a explicarme los resultados. Por supuesto, yo estaba dispuesta. Al fin y al cabo, quería saber si mi puntuación era mejor que la de los demás participantes en el estudio. Al fin y al cabo, uno quiere ser el mejor. Al menos, yo sí.

Ventas basadas en la investigación

Uno de los problemas entonces era que teníamos muy pocos clientes potenciales cualificados, no se les hacía un seguimiento suficiente y la conversión a pedido era demasiado baja. Por supuesto, este representante de la agencia de investigación tenía una solución para eso. A saber: ¿por qué no estableces tu propia investigación hacia tus clientes para saber dónde están los retos genéricos del cliente? Con eso, vas a poder ayudar al cliente a eliminar los retos. Lo que he descrito brevemente más arriba se llama ventas basadas en la investigación. Basándome en lo anterior, creo que esta es otra forma de relacionarse con los clientes potenciales en el eje del contenido. Por supuesto, esto funciona muy bien hasta que todo el mundo empiece a utilizar las ventas basadas en la investigación. A mí personalmente tampoco me gustaría participar en múltiples encuestas a diario.
Por último, un par de datos: la experiencia nos demostró que en 52% de los participantes que habían intervenido en el estudio surgió una oportunidad. O bien 1 de cada 2 participantes tenía un problema concreto que podía resolverse. La tasa de conversión de este método es muchas veces superior a la de ir a la antigua usanza con la guía telefónica y hacer llamadas al azar. Todo el mundo está de acuerdo. La venta basada en la investigación es un método que aconsejo a todas las organizaciones y personas que apliquen.
Los nuevos negocios son cada vez más complejos. Aquí son cruciales un pensamiento diferente y una estrecha colaboración con marketing. Si, después de leer este artículo, quieres saber qué significa la venta basada en la investigación y cómo podrías beneficiarte de ella, no dudes en comentarlo en los comentarios. Sin duda, esto le conducirá a oportunidades cualificadas que usted mismo podrá seguir desarrollando.
Fuente: Bas ter Heurne