Nieuwe klanten vinden werkt echt anders dan enkele jaren geleden. Er is niet één methode die daarvoor werkt. Wat ik wel weet is dat research based sales een methode is die er voor zorgt dat je als klant mee werkt aan het creëren van kansen voor sales van bedrijven.

Ik volsta hierna met het geven van een voorbeeld. Tevens doe ik de belofte om de komende tijd andere methodologieën te delen die aantoonbaar hebben geleid tot nieuwe business. Want nogmaals, de nummer 1 prioriteit van CEO’s of bestuurders is groei. Groei is niet alleen groei in omzet of winst, maar gaat verder dan dat. Nieuwe klanten trek je alleen maar aan wanneer je relevant bent voor klant, medewerker, maatschappij en de omgeving.

Een tijd geleden ben ik er zelf volledig ingestonken. Niet iedereen is competitief ingesteld of wil altijd winnen. Wat wel zo is, is dat een mens of individu zich graag wil vergelijken met anderen. Doe ik het beter, slimmer, sneller of anders?! Er zijn natuurlijk uitzonderingen. Doorgaans wil je jezelf vergelijken en wil je vooral horen dat je het beter doet dan de rest. Dat is exact de reden dat ik geloof in de kracht van gamification. Maar dat terzijde.

Benchmarkonderzoek marketing & sales

Een tijd geleden werd ik door The Blue Hour gevraagd mee te werken aan een onderzoek. Dit onderzoek ging over sales en marketing. Er werden vragen gesteld die soms open waren en soms gesloten. De open vragen waren overduidelijk SPIN geformuleerd. Wat zijn de belangrijkste uitdagingen? Wat heb je al geprobeerd om deze uitdagingen weg te nemen? Welke middelen heb je al gebruikt? Welke score geef je op een schaal van 1 tot 10?
Het meewerken aan het onderzoek duurde zeker 15 minuten. Als tegenprestatie zou ik de uitkomst van het onderzoek ontvangen. Daarin zou ook zichtbaar worden wat mijn score zou zijn ten opzichte van de benchmark. Met toch wel enige zelfverzekerdheid was ik er niet bang voor om lager te scoren dan het gemiddelde van de overige deelnemers. Voor de beeldvorming: dit onderzoek ging vooral over sales en marketing. Denk daarbij aan stellingen over de kwaliteit van de leads, de kwaliteit van de opvolging, de conversie van sales qualified leads, de samenwerking tussen sales en marketing, de methoden om leads te creëren die wel of niet succesvol waren. Door al deze vragen eerlijk te beantwoorden, voorzie je in zo veel vertrouwelijke informatie dat je zo veel informatie geeft waarmee hij of zij heel snel haakjes zal vinden om met jou in gesprek te gaan hierover.
Na mijn deelname aan het onderzoek werd ik gebeld door de onderzoeker. Hij wilde de resultaten komen toelichten. Natuurlijk stond ik daarvoor open. Ik wilde immers weten of mijn score beter was dan die van de anderen die mee hadden gedaan aan het onderzoek. Je wilt immers de beste zijn. Althans, ik wel.

Research based sales

Eén van de problemen toen was dat we te weinig gekwalificeerde leads hadden, dat ze onvoldoende werden opgevolgd en dat de conversie tot opdracht te laag was. Daar had deze vertegenwoordiger van het onderzoeksbureau uiteraard een oplossing voor. Namelijk: waarom zet je zelf niet een onderzoek op richting je klanten zodat je weet waar de generieke uitdagingen van de klant zitten. Daarmee ga jij de klant kunnen helpen met het wegnemen van de uitdagingen. Wat ik hiervoor in het kort heb beschreven, heet research based sales. Op basis van bovenstaande denk ik dat dit een andere wijze is om over de inhoudelijke as in gesprek te komen met potentiële klanten. Dit werkt natuurlijk heel goed totdat iedereen research based sales gaat toepassen. Ik zou persoonlijk ook niet dagelijks aan meerdere onderzoeken willen deelnemen.
Ten slotte nog een aantal datapunten: de ervaring heeft ons geleerd dat in 52% van de deelnemers die mee hadden gedaan aan het onderzoek, ontstond er een opportunity. Ofwel 1 op de 2 deelnemers had een concreet probleem die opgelost kon worden. De conversie van deze methode is vele malen hoger dan ouderwets met het telefoonboek aan de slag gaan en lukraak gaan bellen. Daar is iedereen het over eens. Research based sales is een methode die ik iedere organisatie en persoon zal adviseren toe te passen.
New business is steeds complexer. Andere denkpatronen en nauwe samenwerking met marketing zijn daarbij cruciaal. Als jij na het lezen van dit artikel wilt weten wat research based sales betekent en hoe jij hier profijt aan zou kunnen beleven, aarzel niet om te reageren in de comments. Dit gaat absoluut leiden tot gekwalificeerde kansen die jij zelf verder kunt ontwikkelen.
Fonte: Bas ter Heurne