Die Suche nach neuen Kunden funktioniert wirklich anders als noch vor einigen Jahren. Es gibt nicht die eine Methode, die dafür geeignet ist. Was ich weiß, ist, dass der forschungsbasierte Verkauf eine Methode ist, die sicherstellt, dass Sie als Kunde an der Schaffung von Absatzmöglichkeiten für das Unternehmen beteiligt sind.

Ich werde mich im Folgenden darauf beschränken, ein Beispiel zu nennen. Außerdem verspreche ich, dass ich in der nächsten Zeit weitere Methoden vorstellen werde, die nachweislich zu neuen Geschäften geführt haben. Denn auch hier gilt: Die oberste Priorität von CEOs oder Geschäftsführern ist Wachstum. Wachstum ist nicht nur Umsatz- oder Gewinnwachstum, es geht darüber hinaus. Neue Kunden gewinnt man nur, wenn man für Kunden, Mitarbeiter, die Gesellschaft und die Umwelt relevant ist.

Vor einiger Zeit bin ich selbst völlig darauf hereingefallen. Nicht jeder ist wettbewerbsorientiert oder will immer gewinnen. Richtig ist, dass sich eine Person oder ein Individuum gerne mit anderen vergleicht. Mache ich es besser, schlauer, schneller oder anders! Natürlich gibt es Ausnahmen. Normalerweise will man sich vergleichen und vor allem will man hören, dass man besser ist als die anderen. Das ist genau der Grund, warum ich an die Macht der Gamification glaube. Aber das nur nebenbei.

Benchmark-Forschung für Marketing und Vertrieb

Vor einiger Zeit wurde ich von The Blue Hour gebeten, an einer Umfrage teilzunehmen. In dieser Umfrage ging es um Vertrieb und Marketing. Es wurden Fragen gestellt, die manchmal offen und manchmal geschlossen waren. Die offenen Fragen waren in ihrer Formulierung überwiegend SPIN. Was sind die größten Herausforderungen? Was haben Sie bereits versucht, um diese Herausforderungen zu bewältigen? Welche Ressourcen haben Sie bereits genutzt? Welche Note geben Sie auf einer Skala von 1 bis 10?
Die Teilnahme an der Umfrage dauerte mindestens 15 Minuten. Im Gegenzug würde ich das Ergebnis der Umfrage erhalten. Daraus würde auch hervorgehen, wie mein Ergebnis im Vergleich zur Benchmark ausfallen würde. Mit etwas Selbstvertrauen hatte ich keine Angst davor, schlechter abzuschneiden als der Durchschnitt der anderen Teilnehmer. Zur Veranschaulichung: In dieser Umfrage ging es hauptsächlich um Vertrieb und Marketing. Denken Sie an Aussagen über die Qualität der Leads, die Qualität des Follow-up, die Umwandlung von verkaufsqualifizierten Leads, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, die Methoden der Leadgenerierung, die erfolgreich oder nicht erfolgreich waren. Durch die ehrliche Beantwortung all dieser Fragen geben Sie so viele vertrauliche Informationen, dass er oder sie sehr schnell Haken finden wird, um sich mit Ihnen darüber zu unterhalten.
Nach meiner Teilnahme an der Studie erhielt ich einen Anruf des Forschers. Er wollte kommen und mir die Ergebnisse erläutern. Dafür war ich natürlich offen. Schließlich wollte ich wissen, ob mein Ergebnis besser war als das der anderen Teilnehmer der Studie. Schließlich will man ja der Beste sein. Zumindest will ich das.

Forschungsbasierter Verkauf

Eines der Probleme war damals, dass wir zu wenige qualifizierte Leads hatten, dass sie nicht genug nachverfolgt wurden und dass die Umwandlung in Aufträge zu gering war. Natürlich hatte dieser Vertreter des Marktforschungsunternehmens eine Lösung für dieses Problem. Nämlich: Warum richten Sie nicht Ihre eigene Forschung für Ihre Kunden ein, damit Sie wissen, wo die allgemeinen Herausforderungen des Kunden liegen. Auf diese Weise können Sie dem Kunden helfen, seine Probleme zu beseitigen. Was ich oben kurz beschrieben habe, nennt man forschungsbasierten Verkauf. Ausgehend von den obigen Ausführungen denke ich, dass dies eine weitere Möglichkeit ist, mit potenziellen Kunden auf der Inhaltsachse in Kontakt zu treten. Natürlich funktioniert das sehr gut, bis alle anfangen, forschungsbasierte Verkäufe zu nutzen. Ich persönlich würde auch nicht täglich an mehreren Umfragen teilnehmen wollen.
Zum Schluss noch ein paar Daten: Die Erfahrung hat uns gezeigt, dass sich bei 52% der Teilnehmer, die an der Studie teilgenommen haben, eine Gelegenheit ergeben hat. Entweder hatte 1 von 2 Teilnehmern ein konkretes Problem, das gelöst werden konnte. Die Konversionsrate ist bei dieser Methode um ein Vielfaches höher als beim altmodischen Griff zum Telefonbuch und beim wahllosen Anrufen. Darin sind sich alle einig. Der forschungsgestützte Verkauf ist eine Methode, die ich jedem Unternehmen und jeder Person empfehle, anzuwenden.
Das Neugeschäft wird immer komplexer. Ein anderes Denken und eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing sind hier entscheidend. Wenn Sie nach der Lektüre dieses Artikels wissen wollen, was forschungsbasierter Vertrieb bedeutet und wie Sie davon profitieren können, zögern Sie nicht, einen Kommentar in den Kommentaren abzugeben. Dies wird mit Sicherheit zu qualifizierten Möglichkeiten führen, die Sie selbst weiter ausbauen können.
Quelle: Bas ter Heurne