歴史と哲学

2011年：Wehkampgids

2011年末、商業の世界はこれまで以上のスピードで変化し始めていた。人々は初めてiPhoneでアプリを購入したのです。Bol.comやCoolblueといった企業は、すでに10年ほど前から存在していたが、本格的に成長し始めたのは2011年以降である。両者とも、その後数年で売上高が10倍になった。ウェブショップが爆発的に増え、最後のヴェーカムギッドがドアマットに落ち、オンラインで購入することが事実となったのです。

これらの動きは、消費者市場だけでなく、ビジネス市場にも大きな影響を与えた。2012年、マイクロソフトはソフトウェアパッケージの販売を終了し、オンラインでダウンロードできるライセンスを販売するようになりました。Salesforce（CRM）はオンラインログインが必要で、サーバーやCD-ROMが不要になりました。人々は、ビジネス目的でオンラインを利用し、購入することに慣れました。

2012年：実験

当時、The Blue Hourはまだ商業コンサルタント会社で、私たち（創業者のボリスとローレンス）は、顧客の獲得や関係構築に苦労している組織を目の当たりにしていました。B2B営業ではコールドコールが主流で、コンバージョン率も低くなっていたため、人々は古い習慣に固執していました。100社中3社しか受かったコンバージョンはない。アポイントの質が低いことは言うまでもありません。なぜなら、売り込みを聞かなければならないようなアポイントを待っている人はいないでしょう。しかし、この伝統的なビジネスのやり方は、今日でも多くの組織に深く根付いている。

そろそろ違うアプローチが必要だと思い、実験を開始しました。その結果、B2B市場の人々は依然として個人的な出会いを求めていること、しかし、その出会いには異なる要件があることが判明したのです。知識の共有が優先され、市場の発展や当該組織の役割についてアドバイスが期待されるようになりました。つまり、「戦略的価値」があり、「売り込みではない」会話であることが必要です。

2013年コンサルティングファームからリサーチファームへ

リサーチが良いツールであることが証明され、さらに具体的には、ベンチマークリサーチである。そうすることで、組織とその周辺を比較することができ、研究の対談相手は自分の課題を示しているので、より本質的な対話が可能になるのです。

最初のベンチマーク調査では、40%以上の組織が参加し、素晴らしい結果が得られました。ベンチマークリサーチと、このベンチマーク調査をもとにアポイントを希望されました。しかも、そのうちの半数近くが最終的にお客さまになっているのです。今のは変換だったのか！？2013年になり、現在の形のThe Blue Hourが誕生しました。

その後、オンラインシステムに投資し、顧客の見込み客がオンラインベンチマーク調査に参加できるようにし、優れたレポートを提供するようにしました。このように、ブルーアワーは多くの組織で営業戦略に不可欠な要素となった。高品質なアポイントメントベンチマーク調査に基づいて生成されます。

2016年：マーケティングオートメーションなどの手法

B2B市場では、顧客情報を収集し、よりターゲットを絞ったマーケティング活動を行うことのメリットが認識され始めています。2009年からすでにスパムは問題外だったので、人々はよりパーソナルなマーケティング戦略家を求めていたのです。そのため、2016年頃からは、「マーケティングオートメーション」という言葉が身近に感じられるようになりました。

マーケティングオートメーションは、（中略）オンライン上の行動に基づいて人々のプロファイルを作成する技術である。これにより、ターゲットグループ（あるいは個人）の興味に基づいた、的確なメッセージを、的確なタイミングで届けることが可能になります。そのため、営業・マーケティング活動がより効果的になります。

この手法を活用したのは、調査で失われたリードや見込み客をネットワークに残すことが可能になったからです。メールキャンペーンを通じて、調査結果やインサイトを共有することを考える。2018年、ブルーアワーはマーケティングオートメーションソフトウェア「SharpSpring」のプラチナパートナーおよびリセラーとなりました。

2019: れきしはくりかえす

私たちの働き方は、オンラインマーケティングとオフラインセールスを強力に連動させることを心がけています。協力の基本は常に研究であるが、新しい技術が次々と出てくる。SEO/SEA最適化、リターゲティングなどのサービスは、私たちのアプローチに不可欠なものとなっています。

営業・マーケティング分野のテクニックが複雑化しているため、ブルーアワーは定期的にアドバイスや指導を求められています。

歴史は繰り返す...。