Trovare nuovi clienti funziona in modo diverso rispetto a qualche anno fa. Non esiste un unico metodo che funzioni. Quello che so è che le vendite basate sulla ricerca sono un metodo che garantisce che il cliente partecipi alla creazione di opportunità di vendita per l'azienda.

Di seguito mi limiterò a fornire un esempio. Inoltre, prometto di condividere altre metodologie che hanno dimostrato di aver portato a nuovi affari nel prossimo periodo. Perché, ancora una volta, la priorità numero uno degli amministratori delegati o dei direttori è la crescita. La crescita non è solo quella dei ricavi o degli utili, ma va oltre. Si attirano nuovi clienti solo quando si è rilevanti per i clienti, i dipendenti, la società e l'ambiente.

Qualche tempo fa ci sono cascato anch'io. Non tutti sono competitivi o vogliono sempre vincere. Ciò che è vero è che a una persona o a un individuo piace confrontarsi con gli altri. Sono forse più bravo, più intelligente, più veloce o diverso? Naturalmente ci sono delle eccezioni. Di solito ci si vuole confrontare e soprattutto si vuole sentire che si sta facendo meglio degli altri. È proprio per questo che credo nel potere della gamification. Ma a parte questo.

Ricerche di benchmark su marketing e vendite

Qualche tempo fa, The Blue Hour mi ha chiesto di partecipare a un sondaggio. Il sondaggio riguardava le vendite e il marketing. Le domande erano a volte aperte e a volte chiuse. Le domande aperte erano prevalentemente SPIN nella loro formulazione. Quali sono le sfide principali? Cosa avete già provato a fare per superare queste sfide? Quali risorse avete già utilizzato? Che punteggio date su una scala da 1 a 10?
La partecipazione al sondaggio richiedeva almeno 15 minuti. In cambio, avrei ricevuto il risultato del sondaggio. Questo mostrava anche quale sarebbe stato il mio punteggio rispetto al benchmark. Con una certa sicurezza, non temevo di ottenere un punteggio inferiore alla media degli altri partecipanti. Per quanto riguarda l'immagine, questo sondaggio riguardava principalmente le vendite e il marketing. Pensate alle affermazioni sulla qualità dei lead, sulla qualità del follow-up, sulla conversione dei lead qualificati dalle vendite, sulla collaborazione tra vendite e marketing, sui metodi di creazione dei lead che hanno avuto o meno successo. Rispondendo onestamente a tutte queste domande, fornirete così tante informazioni confidenziali con le quali lui o lei troverà molto rapidamente degli agganci per impegnarsi con voi in questo senso.
Dopo la mia partecipazione allo studio, ho ricevuto una telefonata dal ricercatore. Voleva venire a spiegarmi i risultati. Naturalmente ero disponibile. Dopo tutto, volevo sapere se il mio punteggio era migliore di quello degli altri partecipanti allo studio. Dopo tutto, si vuole essere i migliori. Almeno, io lo voglio.

Vendite basate sulla ricerca

Uno dei problemi di allora era che avevamo troppo pochi lead qualificati, non venivano seguiti a sufficienza e la conversione in ordini era troppo bassa. Naturalmente, il rappresentante dell'agenzia di ricerca aveva una soluzione per questo problema. Ovvero: perché non impostate la vostra ricerca sui clienti in modo da sapere quali sono le sfide generiche del cliente. In questo modo, sarete in grado di aiutare il cliente a eliminare le sfide. Ciò che ho brevemente descritto sopra si chiama vendita basata sulla ricerca. Sulla base di quanto detto, ritengo che questo sia un altro modo per coinvolgere i potenziali clienti sull'asse dei contenuti. Naturalmente, funziona molto bene finché tutti non iniziano a utilizzare le vendite basate sulla ricerca. Personalmente, non vorrei nemmeno partecipare a più sondaggi su base giornaliera.
Infine, un paio di dati: l'esperienza ci ha mostrato che in 52% dei partecipanti che hanno preso parte allo studio si è presentata un'opportunità. O 1 partecipante su 2 aveva un problema concreto che poteva essere risolto. Il tasso di conversione di questo metodo è molto più alto rispetto al vecchio metodo di consultare l'elenco telefonico e fare chiamate a casaccio. Su questo sono tutti d'accordo. La vendita basata sulla ricerca è un metodo che consiglio a ogni organizzazione e persona di applicare.
Il new business è sempre più complesso. Un pensiero diverso e una stretta collaborazione con il marketing sono fondamentali in questo caso. Se dopo aver letto questo articolo volete sapere cosa significa vendita basata sulla ricerca e come potete trarne vantaggio, non esitate a commentare nei commenti. Questo porterà sicuramente a opportunità qualificate che potrete sviluppare ulteriormente.
Fonte: Bas ter Heurne