Storia e filosofia
2011: Wehkampgids
Era la fine del 2011 e il mondo commerciale stava iniziando a cambiare ancora più velocemente di quanto non fosse già. Per la prima volta le persone acquistavano applicazioni sui loro iPhone. Aziende come Bol.com e Coolblue esistevano già da 10 anni, ma hanno iniziato a crescere davvero solo a partire dal 2011. Entrambi hanno visto decuplicare il loro fatturato negli anni successivi. Il numero di webshop è esploso e gli ultimi Wehkampgids sono caduti sullo zerbino, l'acquisto online era un dato di fatto.
Questi sviluppi hanno avuto un effetto enorme non solo sul mercato dei consumatori, ma anche su quello delle imprese. Nel 2012, Microsoft non ha più venduto pacchetti software, ma licenze scaricabili online. Salesforce (CRM) richiede un login online e non richiede più server o CD-ROM. Le persone si sono abituate a orientarsi e ad acquistare online per motivi di lavoro.
2012: Esperimento
All'epoca, The Blue Hour era ancora una società di consulenza commerciale e noi (i fondatori Boris e Laurens) vedevamo le organizzazioni in difficoltà nell'attrarre clienti e sviluppare relazioni. Le persone sono rimaste ancorate alle vecchie abitudini: le chiamate a freddo erano ancora all'ordine del giorno nelle vendite B2B, mentre il tasso di conversione era diventato minimo. Solo 3 appuntamenti su 100 aziende sono stati una conversione accettata. Per non parlare della bassa qualità degli appuntamenti, perché chi è che aspetta un appuntamento in cui deve ascoltare una presentazione di vendita? Eppure questo modo tradizionale di fare business è ancora oggi profondamente radicato in molte organizzazioni.
Era giunto il momento di adottare un approccio diverso, così abbiamo iniziato a sperimentare. È emerso che le persone nel mercato B2B erano ancora interessate a un incontro personale, ma che i requisiti per questo incontro erano diversi. La condivisione delle conoscenze è diventata una priorità, ci si aspetta una consulenza sugli sviluppi del mercato e sul ruolo dell'organizzazione interessata. In breve, la conversazione deve avere un "valore strategico" e non essere "un pitch".
2013: Da società di consulenza a società di ricerca
La ricerca si è rivelata un buon strumento, e ancora più specificamente: la ricerca di benchmark. In questo modo è possibile confrontare le organizzazioni con l'ambiente che le circonda, e il risultato è una conversazione molto più sostanziosa perché l'interlocutore della ricerca ha indicato quali sono le sue sfide.
Il primo studio di benchmark ha prodotto risultati impressionanti: oltre 40% delle organizzazioni contattate hanno preso parte allo studio. ricerca di benchmark e voleva un appuntamento sulla base di questo studio di benchmark. Inoltre, quasi la metà di loro è poi diventata cliente. Questa sì che è una conversione! Era il 2013 e nasceva The Blue Hour nella sua forma attuale.
Negli anni successivi, abbiamo investito nei sistemi online per consentire ai clienti potenziali di partecipare alle loro ricerche di benchmark online e fornire loro buoni report. La Blue Hour è diventata così parte integrante della strategia di vendita di molte organizzazioni: ad alto livello (management di livello superiore) Appuntamenti di alta qualità generare sulla base di ricerche di benchmark.
2016: Automazione del marketing e altre tecniche
Nel mercato B2B si cominciano a vedere i vantaggi della raccolta di informazioni sui clienti per rendere più mirate le attività di marketing. Lo spam era già fuori discussione dal 2009, quindi le persone cercavano uno stratega di marketing molto più personale. Pertanto, intorno al 2016, il termine "marketing automation" è diventato sempre più familiare.
La marketing automation è una tecnica che (tra le altre cose) crea profili di persone in base al loro comportamento online. In questo modo è possibile far arrivare esattamente il messaggio giusto, al momento giusto, al gruppo (o addirittura alla persona) target giusto, in base ai suoi interessi. Le attività di vendita e marketing sono quindi molto più efficaci.
Abbiamo sfruttato questa tecnica perché consente di mantenere in rete i lead e i prospect persi durante la ricerca. Pensate a condividere i risultati delle ricerche e le intuizioni attraverso le campagne postali. Nel 2018, The Blue Hour è diventata partner e rivenditore platinum del software di automazione del marketing SharpSpring.
2019: La storia si ripete
Con il nostro modo di lavorare, cerchiamo di far collaborare in modo efficace il marketing online e le vendite offline. La base della cooperazione sarà sempre la ricerca, ma le nuove tecniche si susseguono in rapida successione. Servizi come l'ottimizzazione SEO/SEA e il retargeting sono diventati parte integrante del nostro approccio.
A causa della crescente complessità delle tecniche nel campo delle vendite e del marketing, The Blue Hour riceve regolarmente richieste di consigli e indicazioni.
La storia si ripete...