Historia & filosofia
2011: Wehkampin opas
Elettiin vuoden 2011 loppua, ja kaupallinen maailma oli alkanut muuttua vielä nopeammin kuin se oli jo muuttunut. Ihmiset ostivat ensimmäistä kertaa sovelluksia iPhonellaan. Bol.comin ja Coolbluen kaltaisia yrityksiä oli ollut olemassa jo noin 10 vuotta, mutta ne alkoivat todella kasvaa vasta vuodesta 2011 alkaen. Molempien myynti kymmenkertaistui vuosien aikana. Verkkokauppojen määrä kasvoi räjähdysmäisesti ja uusin Wehkampin opas putosi ovimattoon, verkko-ostaminen oli tosiasia.
Tällä kehityksellä oli valtava vaikutus paitsi kuluttajamarkkinoihin myös yritysmarkkinoihin. Vuonna 2012 Microsoft ei enää myynyt ohjelmistopaketteja vaan verkossa ladattavia lisenssejä. Salesforce (CRM) -ohjelmistoon oli kirjauduttava verkossa, eikä palvelimia ja CD-ROM-levyjä enää tarvittu. Ihmiset ovat tottuneet orientoitumaan ja ostamaan liiketoimintaa nyt myös verkossa.
2012: Kokeilu
Siihen aikaan The Blue Hour oli vielä kaupallinen konsulttiyritys, ja me (perustajat Boris ja Laurens) näimme, että organisaatioilla oli vaikeuksia houkutella asiakkaita ja rakentaa asiakassuhteita muutosten vuoksi. Ihmiset pitäytyivät vanhoihin tapoihin: kylmäsoitto oli edelleen B2B-myynnissä arkipäivää, kun taas konversio oli muuttunut minimaaliseksi. Vain 3 tapaamista 100 yrityksestä oli konversio, jonka ihmiset hyväksyivät. Puhumattakaan tapaamisten heikosta laadusta, sillä kuka odottaa tapaamista, jossa joutuu kuuntelemaan myyntipuheita? Silti tämä perinteinen tapa tehdä kauppaa on juurtunut syvälle (tähän päivään asti) moniin organisaatioihin.
Oli aika omaksua erilainen lähestymistapa, joten aloimme kokeilla. Kävi ilmi, että B2B-markkinoilla ihmiset ovat edelleen kiinnostuneita henkilökohtaisesta tapaamisesta, mutta heillä on erilaiset vaatimukset. Tietämyksen jakamisesta on tullut ensisijaista, ja odotetaan neuvoja markkinoiden kehityksestä ja kyseisen organisaation roolista. Lyhyesti sanottuna keskustelulla pitäisi olla "strategista arvoa" eikä se saisi olla "pelkkää mainostamista".
2013: Konsulttiyrityksestä tutkimusyritykseksi
Tutkimus osoittautui hyväksi välineeksi, ja vielä tarkemmin sanottuna: vertailuanalyysitutkimus. Sen avulla voidaan verrata organisaatioita ympäristöönsä, ja sen tuloksena syntyy paljon asiallisempi keskustelu, koska tutkimuskumppani on tunnistanut omat haasteensa.
Ensimmäinen vertailuanalyysitutkimus tuotti huikeita tuloksia: yli 40% organisaatioista, joita lähestyimme, osallistui tutkimukseen. benchmark-tutkimus JA halusi tapaamisen tämän vertailuanalyysin perusteella. Lisäksi lähes puolet heistä tuli lopulta asiakkaiksi. Se oli konversiota! Oli vuosi 2013, ja The Blue Hour nykyisessä muodossaan syntyi.
Seuraavina vuosina investoimme verkkojärjestelmiin, jotta asiakkaidemme potentiaaliset asiakkaat voivat osallistua verkossa tehtävään vertailuanalyysitutkimukseen ja saada hyviä raportteja. Tämän ansiosta The Blue Hourista tuli monien organisaatioiden myyntistrategian olennainen osa: korkealla tasolla (c-tason johto). korkealaatuiset tapaamiset tuottaa vertailevan tutkimuksen perusteella.
2016: Markkinoinnin automatisointi ja muut tekniikat
B2B-markkinoilla ollaan alkaneet ymmärtää, että asiakastietojen keräämisestä on hyötyä, jotta markkinointitoimia voidaan kohdentaa paremmin. Roskapostista ei ole ollut enää puhettakaan vuodesta 2009 lähtien, joten ihmiset etsivät markkinointistrategiaa, joka olisi paljon henkilökohtaisempi. Vuoden 2016 tienoilla termi "markkinoinnin automatisointi" tuli siis tutummaksi.
Markkinoinnin automatisointi on tekniikka, joka (muun muassa) luo ihmisistä profiileja verkkokäyttäytymisen perusteella. Tämä mahdollistaa täsmälleen oikean viestin lähettämisen oikeaan aikaan oikealle kohderyhmälle (tai jopa henkilölle) heidän kiinnostuksen kohteidensa perusteella. Tämä tekee myynti- ja markkinointitoimista paljon tehokkaampia.
Hyödynsimme tätä tekniikkaa, koska sen avulla on mahdollista pitää tutkimusten perusteella säästäytyneet liidit ja potentiaaliset asiakkaat verkostossa. Ajattele tutkimustulosten ja oivallusten jakamista postikampanjoiden kautta. Vuonna 2018 The Blue Hourista tuli SharpSpring-markkinoinnin automaatio-ohjelmiston platinakumppani ja jälleenmyyjä.
2019: Historia toistaa itseään
Työskentelytapamme avulla pyrimme saamaan verkkomarkkinoinnin ja offline-myynnin toimimaan tehokkaasti yhdessä. Yhteistyön perustana on aina tutkimus, mutta uudet tekniikat seuraavat toisiaan nopealla tahdilla. SEO/SEA-optimoinnin ja uudelleenkohdentamisen kaltaiset palvelut ovat nykyään olennainen osa lähestymistapaamme.
Myynnin ja markkinoinnin tekniikoiden monimutkaistumisen vuoksi The Blue Hourilta pyydetään säännöllisesti neuvoja ja opastusta.
Historia toistaa itseään...