Auteur Boris Peters | januari 2017

In de vorige blog bespraken we de onvrede over conversietijd; de tijdsduur van het leggen van een eerste contact tot het tekenen van een offerte. Veel respondenten geven aan dat deze gevoelsmatig driemaal langer is ten opzichte van 5 jaar geleden. Dit betekent dat de “salesfunnel”, de denkbeeldige trechter met mogelijke klanten, drie maal groter moet zijn dan 5 jaar geleden voor dezelfde omzet. In veel gevallen is dit te kostbaar om te organiseren met de huidige salescapaciteit omdat dan drie maal zoveel klantcontacten moeten worden gemaakt.

Deze conclusie heeft tot gevolg dat organisaties hun salescapaciteit moeten vergroten of efficiënter en/of effectiever moeten werken. Een onderdeel van onze eigen pitch is dat we met de aanpak van The Blue Hour het sales en marketing apparaat onder andere efficiënter en effectiever laten werken, maar die kent u wellicht al. Om deze uitspraak te onderbouwen vragen wij onze klanten na elke afspraak met een prospect, de afspraak te waarderen door middel van een aantal vragen. Dit levert verassende informatie op aangaande de salesfunnel.

Intussen zijn ruim 700 afspraken gewaardeerd. Onze klanten geven aan dat de kans op zakendoen met een prospect via The Blue Hour 46,7 % is. Hoewel we daar natuurlijk trots op zijn, laten we de beoordeling of dit beter is dan uw eigen prestaties, uiteraard aan u over (klik hier voor onze klantcases).

De waarderingen geven nog meer inzichten. Het kanspercentage was namelijk in 2015 en 2016 ongeveer gelijk (1,3% verschil). Dit is opmerkelijk gezien het feit dat we steeds meer berichten krijgen dat de economie in 2016 is verbeterd. Een verhoging van dit percentage zou dus logisch zijn. Het aantal vervolgafspraken (een goede indicatie voor interesse) in 2015 was 30,3 % ofwel; 1 op 3 afspraken op basis van het benchmark onderzoek resulteert direct in een vervolggesprek. In 2016 wordt er in 30,9 % van de gevallen een vervolg afspraak ingepland.

Wat valt op? Gaven onze klanten in 2015 nog aan dat 25,4% in het “nurture programma” wordt opgenomen, in 2016 is dit percentage vele malen hoger: 45,5% van de afspraken gaan in het “nurture programma”. Dit betekent dat de salesprestaties tov 2015 op basis van onze afspraken gelijk blijft maar er veel meer aandacht wordt besteed aan nurturing van opgedane contacten. Zou dit betekenen dat organisaties actief hun funnel aan het vergroten zijn en daarmee ook de conversie? Reden voor verder onderzoek. We houden u op de hoogte! Wilt u weten hoe wij nurture programma’s inrichten? Kijk dan hier.