変換時間
前回のブログで、コンバージョンタイム（最初にコンタクトを取ってから見積書にサインするまでの時間）に対する不満について述べました。5年前と比較すると、3倍になっているとの回答が多かった。つまり、同じ売上高であれば、潜在顧客を持つ架空のファネルである「セールスファネル」を5年前の3倍に拡大する必要があるのです。多くの場合、3倍の顧客とのコンタクトが必要なため、現在の営業能力では組織化するにはコストがかかりすぎるのです。
時間
新規顧客の積極的な獲得には、2つの要素が重要な役割を果たすことがわかります。第一に、「テーブルに着く」ことの難しさ、第二に、「テーブルに着いてからお客様を獲得するまでの時間」です。潜在顧客が納得してアポイントを取ることができないため、「テーブルに着く」という課題がクリアできないことが多いのです。
その結果、新規顧客からの売上高のうち、積極的なアプローチによるものはごく一部にとどまっています。また、初対面から契約までの変換時間が長くなるため、対応する能力が不足していることも多い。どうすれば改善されるのか、これから調査していきたいと思います
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