È proprio in questi momenti che emergono le differenze tra imprenditori, manager, professionisti e ispiratori. In generale, sono gli imprenditori fiorenti che sanno cosa stanno facendo, che sanno come farlo, ma soprattutto che sanno perché lo stanno facendo. In particolare, la forza trainante "perché", sostenuta dall'intera organizzazione, si rivela una fonte di successo.
Analisi
La situazione è migliore per quanto riguarda le analisi del mercato e della concorrenza. In 58% dei casi è stata effettuata un'analisi del mercato e/o della concorrenza. Secondo molti imprenditori la preparazione è metà del lavoro e così sarà anche per le start-up. Laddove prima il punto di partenza era "basta farlo" e poi si vedeva a che punto eravamo, l'analisi di mercato è diventata una sfumatura prima di iniziare. Buone notizie, dunque.
Proposta di valore
Il passo successivo consiste nell'utilizzare queste analisi, combinate con i giusti driver, per offrire una proposta di valore così distintiva da distinguere l'imprenditore. Interrogata su questo argomento, The Blue Hour è giunta alla conclusione che è su questo punto che la PMI media deve lavorare. La distinzione è il fulcro di tutto. Solo allora si potrà ascoltare la lamentela spesso sentita nella ricerca secondo cui c'è (troppa) concorrenza e i clienti sono sempre meno disposti a pagare per un prodotto o un servizio (intercambiabile).
Perché
Un vantaggio importante è che rispondere alla domanda "perché fai qualcosa" è sempre l'inizio di una conversazione di qualità. È un fatto comprensibile e stimolante che, raccontato con passione, viene sempre ascoltato da chi lo riceve. Questo va bene quando un potenziale nuovo cliente è seduto di fronte a voi, ma è almeno altrettanto bello quando questa passione è condivisa dai dipendenti. Gli stessi dipendenti che, a qualsiasi titolo, possono raccontare una storia ispiratrice al proprio ambiente.
In conclusione
In conclusione, The Blue Hour vede "compiti a casa" per l'imprenditore. Ponetevi le seguenti domande:
"Perché ho iniziato questa attività?".
"Perché questa era la mia passione e cosa volevo ottenere?
"I vostri dipendenti sanno qual è la vostra passione o avete troppa distanza da loro per renderla chiara?".
"Sapete come trasmettere la vostra passione durante un incontro di vendita o vi limitate a dire ai potenziali clienti cosa fate e come lo fate?