Waarom is men zo weinig actief in het benaderen van nieuwe klanten? De reden zit diep geworteld. Men geeft in onze interviews aan: “Ze zitten niet op ons te wachten.” Of: “Ze moeten eerst een probleem hebben voor ze met ons willen praten”. We komen tot de kern van de ontevredenheid; 65% geeft aan dat het “aan tafel komen” bij nieuwe klanten, moeilijk tot zeer moeilijk is.
Onderzoek (Lambertz D, Keller Center Research Report, Baylor University, 2012) wijst uit dat het in 1,1% van de telefoongesprekken lukt om een potentieel nieuwe klant te overtuigen een afspraak in te plannen. Deze getallen zijn waarschijnlijk de reden waarom men afziet van het actief koud acquireren van potentiële klanten zoals bleek uit onze vorige blog.
Grotere trechter
Tot slot is er nog de onvrede over conversietijd; de tijdsduur van het leggen van een eerste contact tot tekenen van offerte. Veel respondenten geven aan dat deze gevoelsmatig driemaal langer is ten opzichte van 5 jaar geleden. Men geeft ook aan dat het steeds meer tijd kost om een (latente) behoefte bij de klant te identificeren en daar een passend aanbod op te doen.
Volgende keer duiken we hier verder in.
Uw eigen benchmark rapport
Deze blog is gebaseerd op de resultaten van ons doorlopend benchmark onderzoek welke wij uitvoeren onder onze relaties.
Het volledige rapport ontvangen en uw eigen prestaties vergelijken met de groep? Doe dan mee met ons benchmark onderzoek!