Pitch
In veel gevallen is de DGA / partner de drijvende kracht achter de verkoop. Dat hij/zij in de kielzog mensen meeneemt om ook de boodschap te verkondigen wil nog wel eens vergeten worden. 47% van de respondenten erkent dat de medewerkers de ‘elevator pitch’ van het bedrijf niet kennen, terwijl 24% aangeeft niet zeker te zijn of het bekend is. Blijft over een magere 29% waar dit op orde is.
Onderscheidend vermogen
Jarenlang heeft men kunnen teren op een loyale klantenbasis die gestaag groeide via mond-op-mond reclame. Echter diezelfde klant is sinds enige jaren, met de komst van nieuwe middelen zoals online bestellen, zelf op zoek naar de beste oplossing. De cultuur ontbreekt om bezig te zijn met acquisitie van nieuwe klanten. Een magere 23% scoort een voldoende op het gebied van onderscheidend vermogen in de bulk van aanbieders. Bij de meeste respondenten is de vraag ‘waarom zal de klant voor mij kiezen’ een vrijwel onontgonnen pad.
Nieuwe klanten
Niet zo gek dus dat 96 % van de respondenten ontevreden is met de acquisitie van nieuwe klanten. Inzoomend ziet The Blue Hour dat men doorverwijzing van andere klanten nog steeds ziet als de eerst bron van acquisitie, samen met het houden of bezoeken van netwerkevenementen. De eigen website en het zogenaamde cold-calling staat verreweg onderaan in de acquisitie. Een groot contrast met de multimediale wereld waarin wij leven en waarin de klant keus te over heeft. Het gedrag van de koper verandert. En de meeste ondernemers hebben hierop nog geen antwoord. Laat staan dat zij in staat zijn om latente kopers aan te trekken met behulp van white papers, actief blogging of een uitspringende digitale campagne.