Auteur Boris Peters | juni 2017

In de laatste blog: 47% kans op klant, constateerden we dat een afspraak van The Blue Hour op basis van Benchmarkonderzoek resulteert in 47% kans op business. Opvallend is het feit dat die kans ongeveer gelijk bleef in 2015 en 2016 maar dat onze klanten aangaven veel meer aandacht te willen geven aan “nurturing” (ofwel het onderhouden) van de opgedane contacten omdat conversietijd steeds langer duurt. We vroegen ons af of organisaties hiermee actief de salesfunnel aan het vergroten zijn en vooral hoe men dit in praktijk brengt.

Om meer te weten te komen over het onderhouden van bestaande relaties, hebben we ons eigen benchmarkonderzoek uitgebreid met vragen over relatiebeheer, beschikbare techniek (zoals marketing automation) en content generatie.

Opvallend is de toename in gebruik van Marketing Automation: ten opzichte van de zomer van 2016 zien wij een toename van 14%. Inmiddels maakt 37% van de organisaties gebruik van Marketing Automation. De belangrijkste redenen: meer omzet bij huidige klanten (47%) en meer omzet door “new business” (53%). Het is duidelijk dat Marketing Automation wordt ingezet voor lead generatie en “nurturing” ofwel onderhouden van (klant) relaties.

Buyer Persona’s staan centraal in Marketing Automation omdat content wordt verzonden op basis van de eigenschappen van de persona. Buyer Persona’s worden opgesteld aan de hand van een groep klanten met overeenkomende eigenschappen. Een goede definite van een Buyer Persona is: “research-based archetypal (modeled) representations of who buyers are, what they are trying to accomplish, what goals drive their behavior, how they think, how they buy, where they buy, when buyers decide to buy, and why they make buying decisions” (Tony Zambito, 2002).

De technologie wordt gebruikt om effectiever en via meerdere kanalen op de juiste momenten doelgroepen te bereiken met relevante marketing content. Dan moet die marketingcontent er uiteraard wel zijn en het Buyer Persona ook. Dit brengt ons namelijk tot een interessante uitkomst van ons benchmarkonderzoek: 28% geeft aan over te weinig mankracht te beschikken om contentmarketing toe te passen.

Marketing Automation zonder content of Buyer Persona klinkt als een motor zonder brandstof. Reden voor verder onderzoek. We houden u op de hoogte!